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凤凰涅槃,浴火重生! 记腾飞中的湘西红润医药有限公司
时间:2015年09月25日   来源:湖南省医药有限公司战略发展事业部   作者:彭阳历   浏览次数:2458

凤凰涅槃,浴火重生!

----记腾飞中的湘西红润医药有限公司

湖南省医药有限公司战略发展事业部  彭阳历

湘西红润医药有限公司,成立于2014320日,是湖南省医药有限公司并购湘西医药有限公司后成立的省医药第一家子公司。


2014320日省医药与湘西医药正式签署并购协议

在省医药并购湘西医药之时,正值国家药监局全面实行严格的新版GSP认证验收之际,市场准入门槛之高前所未有。湘西红润医药从硬件到软件,从场地设施设备到人员配备,均需按新版GSP认证标准进行大规模大幅度的提质改造。

20144月份开始新版GSP改造到10月通过新版GSP验收,历时近7个月。在总经理赵华南及副总经理向勇的带领下,对照新版GSP条款,逐条制定硬件整改方案及人员培训方案,与公司全体员工一道并肩战斗在第一线,所有环节都亲自把关,五万元以上的设备及改造项目,均经过严格的公开招标来实施。为降低改造成本,副总经理向勇严格把关,亲临建材市场,货比三家,真正做到节约每一个铜板;为保证改造质量,缩短改造时间,总经理赵华南干脆把铺盖搬到了公司,吃在公司,睡在公司,经常是当加班加点的员工们疲惫不堪回家后,赵总还在巡察改造工地,不放过每一个角落,严格把关每一个细则,严防安全隐患----

在他们的亲自把关下,整个GSP改造项目费用最终控制在220万元以内,比预估的400万元节省了180余万元。

当经过日夜苦战的员工们终于迎来检查组前来认证时,信心满满地以为通过验收毫无悬念,没想到却等来不予通过的结论!员工们惊愕不已之后无比委屈和伤心的心情无以言表!然而,他们很快擦干眼泪又投入到紧张的整改工作中,经过再次的艰苦鏖战,终于在20141017日通过了新版GSP认证。

新版GSP认证,既是挑战,也是机遇,经过这次新版GSP认证过程,对湘西红润医药来说是一次脱胎换骨的洗礼,硬件条件在湘西区域来说提升到了首屈一指的地位,全体员工的GSP意识和管理水平得到了空前的提高。

湘西红润医药外景

 

拆零库一角

 

装有自动温控系统的阴凉库一隅

 

全程自动监控温度的冷链转运箱

 


 

自动恒温的冷链运输车

在经历验收通过后短暂兴奋之余,湘西红润医药人清醒的认识到,验收通过,只是新公司新起点迈出的第一小步,真正严酷的考验还在后头!

新公司面临的是这样的经营环境:

1、GSP验收影响而严重丢失的市场份额

历时近7个月的GSP改造,导致销售不能正常进行,湘西红润医药销售额从既往湘西医药鼎盛时期的每月800多万元锐减到20146月并表时只有85万元,到9月份新版GSP认证时不得不歇业,销售额为零。

由于药品配送的时效性很强,其供应与临床用药必须同步,所以原本与湘西医药有着良好关系的客户纷纷另行寻找供应商解决药品供应问题,就这样眼睁睁看着客户和业务大量流失。

2、药品严厉监管常态化下的高成本运营

新版GSP的实施,对温湿度控制要求,对冷链运输的要求,对票据的严格管控,都大大增加了企业的运营成本。

3、生产企业新版GMP的同步实施造成产品供应链脱节严重

    新版GMP的实施,同样大幅度提高了药品生产行业的准入门槛,一些厂家因无力达到新版GMP要求而放弃认证而出局,很多原有市场上的常用产品无法正常供应,即使通过了新版GMP的厂家产品也因实施成本大大提高而不得不提高供货价格,市场短时期内很难适应。

4、新的政策因素使得药品经营企业困难重重

政府实施越来越苛刻的药品招标采购政策严重压缩药品经营企业的利润空间,运营成本因新版GSP实施增加,购进成本又因生产企业实施新版GMP而增加,两面夹击大大压缩了经营企业的利润空间;一些大的医院药房陆陆续续被有实力的大的医药公司托管,又进一步压缩了中小医药经营企业的市场份额。

以上诸多因素造成当前医药行业严重不景气。

 

针对如此严峻的形势,湘西红润医药的决策者们决心迎难而上,相继出台了一系列提振业务应对措施:

1、抓住新版GSP验收通过契机,收复市场失地

湘西红润医药是湘西地区首家通过新版GSP认证验收的医药流通企业,新公司、新面貌、新气象!应当将“湘西红润医药”这股清新医药风拂遍湘西大地!

“我把我唱给你听”,副总经理向勇组织业务团队,亲自带队,亲临业务和市场一线,一家家客户登门拜访,宣传新公司形象,提振客户合作信心,许多客户因为向总的亲临拜访深受感动,纷纷前往湘西红润医药,真实感受到新公司在湘西地区所展示的实力及药品质量的保障能力、药品经营管理的崭新面貌,一家家客户业务逐步回归湘西红润医药。

公司趁势策划了128日挂牌庆典,利用庆典聚集上下游客户,充分推介新公司形象,同时动员各厂家及上游供应商配合庆典活动,精心策划制定促销方案,想方设法备足货源,让下游客户满意而归。

2014128日湘西红润医药挂牌庆典

 

得益于向勇统领业务团队的大力宣传和推介,加之本次庆典活动组织得当,措施有力,“湘西红润医药”一炮打响!湘西红润医药在201411月、12月的销售额均突破了740万元大关,有力的收复了因并购整合过程及新版GSP改造、认证验收影响而失去的市场份额。

2、贯彻执行省医药的集团化管控方针,规范经营意识日益增强

1)湘西红润医药响应省医药关于集采的决策,依托省医药上游资源优势,有针对性地优化产品结构,上下一盘棋,朝规模效应靠拢;

2)紧绷飞行检查之弦,按新版GSP要求规范经营,首营资料不全的品种坚决不购进,不要票的业务宁可不做,不图眼前利益,着眼于长远。

红润医药人深深懂得,执行集团化管控方针,守住规范经营底线,虽然看起来会丢掉一些眼前业务,但终将收获规模效应和规范经营的红利!

3、多渠道全方位出击,拓展销售渠道和扩大市场覆盖率

湘西红润医药经营管理层针对不同的销售渠道制定了相应的销售管理方案;新成立了基药及廉价药销售队伍;先后新开发了贵州松桃湘雅医院、永顺县人民医院业务;运用借力使力之策,利用品牌厂家促销活动拉动公司销售。

818日,贵州神奇在湘西红润举办促销活动

据统计,截止8月份,湘西红润医药在湘西区域的市场覆盖率已达到85%,市场份额达到了30%以上,与区域内其他两强(国药湘西和上药九旺湘西)形成了三分天下的格局。

在医药经营行业大萧条和市场经营环境如此严峻复杂的情况下,湘西红润医药的销售保持了稳步增长的态势,截止831日止,湘西红润医药已实现销售7032万元,平均每月829万元,实现利润207万元,圆满完成协议业绩指标已无悬念。

 

尽管取得了一定的成绩,湘西红润医药人没有停息自己的脚步,公司高层领导一直在关注、跟踪、寻找和开拓市场新渠道。

目前正在进行的项目有州人民医院、州民族中医院、吉首时人民医院新增品种入院销售事宜,预计这一项目拿下来后能新增2000万元的年销售额;

目前一直在跟踪和关注的项目有:

(1)投资兴建龙山县边区中心医院,该项目总投资5亿元,初步方案是由政府返本付息,作为合作条件,投资方获得该县全境公立医院药房10年的配送权;

(2)投资兴建贵州松桃苗族自治县第一人民医院,该项目总投资6.4亿元,初步方案是由政府返本付息,作为合作条件,投资方获得该县全境公立医院药房20年的配送权。

    若这些项目能取得集团支持拿下来,每个县能收获公立医院药品配送年销售额一个多亿,也就是说,在合作期间,湘西红润医药可实现30多亿元的药品销售。

龙山县边区中心医院项目(在建)

贵州松桃第一人民医院项目(待建)

 

随着业务的逐步恢复和发展,原有认证仓库使用面积已不能满足经营需要,湘西红润医药决策者们克服困难,将办公场地搬至条件简陋的地方,将原四楼的办公用房按新版GSP要求进行改造用作仓库,现正准备向省药监局进行申报。

 

凤凰涅槃,浴火重生!湘西红润医药经过严酷的洗礼和锤炼,正焕发着勃勃生机,一步一步成长壮大!

成长是青涩的,成长更是快乐的,红润医药人坚信,有兴湘集团、春光九汇及省医药作坚强后盾及各级领导的坚定支持,有自己朝气蓬勃的经营团队的努力拼搏,湘西红润医药一定能实现腾飞,成为湘西地区医药经营行业一颗闪亮的明珠,为实现集团的战略目标,为创立湖南本土的“红润”医药品牌做出自己应有的贡献。

 

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